ראיון עם נועה גל

1. נועה, ספרי בבקשה על עצמך, איך הגעת לתחום ייעוץ המשכנתאות?

הגעתי מתחום העיתונות הכלכלית, לאחר לימודים אקדמיים בתחום התקשורת ולימודי סטטיסטיקה וכלכלה. את ההחלטה לפתוח עסק עצמאי בתחום יעוץ המשכנתאות, עשיתי יחד עם דני ששון, בן זוגי לחיים. זה התחיל כשאנחנו עצמנו נזקקנו ליעוץ דומה. דני הוא בעל תואר שני במנהל עסקים והעולם הפיננסי היה מוכר היטב לשנינו. למדנו את נושא המשכנתאות, על מנת לקבל ידע מקצועי אישי, וככל שהעמקנו בלימודים, גילינו, כי קיימות סוגיות, שבהן הידע המקצועי אותו רכשנו, הופך להיות מאד משמעותי עבור כל מי שיש לו משכנתא בישראל. התברר לנו, כי לעיתים, החשש להתמודד עם הלא נודע עוצר בעד הרבה אנשים מלבצע פעולות שיכולות לשפר את איכות חייהם בצורה משמעותית. מסקנה זו גרמה לנו להקים את "משכנתא בחוכמה", ויחד עם צוות מקצועי מיומן, להרגיש תחושת שליחות אמיתית וסיפוק אין סופי כאשר אנו מצליחים לסייע למשפחות ולייצגן באופן יעיל מול הבנקים מדי יום.

2. למי מיועד הייעוץ, ועל אילו עקרונות הוא מבוסס?

הייעוץ מיועד לכל מי שעומד לקחת משכנתא, או שיש לו משכנתא. לכולם. אנו בונים ללקוח תמהיל משכנתא ייחודי שמתאים בדיוק לצרכיו בהתאם לסוג הלקוח סוג העסקה ומורכבותה. הקווים שמנחים אותנו הם חיסכון מרבי במשכנתא, יציבות ההחזר החודשי לאורך הזמן, מינימום סיכונים במשכנתא, מקסימום הפחתה בקרן החל מהחודש הראשון, ומקסימום גמישות בפירעון מוקדם בעתיד.

3. איך היית מגדירה יועץ טוב?

יועץ טוב חייב להקשיב ללקוח שלו, ללמוד ולמפות את הצרכים שלו, ולהציג לו פתרונות יצירתיים ואפשריים, בהתאם. הוא חייב להיות בעל הסמכה, מקצועי ומסודר, וחייב להיות זמין עבור הלקוח, ולעדכן אותו באופן שוטף.

4. תוכלי לתת דוגמא מספרית להצעת משכנתא שלקוח קיבל: מה היו הריביות, הרכב המסלולים ואורכם, ואיך שינית את התמהיל כדי להשיג חיסכון מקסימלי (חודשי ומצטבר)? מה היו השיקולים, איך החיסכון נוצר, ומה יתרונותיו של התמהיל החדש?

דוגמא מהימים האחרונים, שמוכיחה שהקשבה ללקוח, מקצועיות, ונחישות יכולה ליצור חיסכון גדול. הלקוח שלנו, ד"ר בפקולטה לחקלאות, עולה חדש היה זקוק למשכנתא בגובה 1,320,000. הוא קיבל הצעות מעולות מהבנקים, אבל הם התעלמו מעובדה חשובה, שהוא מקבל גם גמלה מהפקולטה בגובה של 3,000 ₪ נטו בחודש לצורך תשלומי משכנתא, למשך 6 שנים. הפרט המשמעותי הזה אפשר לנו לבנות לו משכנתא שחסכה לו, בסופו של דבר, 185,000 ₪ במצטבר. כאשר תסתיים תקופת קבלת המלגה, יעמוד ההחזר החודשי שלו על 5,700 ₪ במקום 6,000 ₪ ובנוסף – תקופת ההחזר העיקרית התקצרה ב-5 שנים. כנגד הצעה באמת טובה של הבנקים, שעמדה על 396,000 בפריים ל- 30 שנה בריבית 0.7%. והשאר בריבית קבועה של 3.85% ל- 25 שנה, בנינו ללקוח תמהיל חדש: 396,000 בפריים בריבית 0.7 ל 30 שנה (כמו שקיבל בכל הבנקים) 764,000 בריבית קבועה לא צמודה ל 20 שנה בריבית של 3.7%. 160,000 ₪ בריבית קבועה לא צמודה ל 6 שנים ריבית של 1.9%. 5. מחקר של בנק ישראל שעסק ברכישת דירות ומימונן בין השנים 2004 ל- 2011 מצא כי למרות הגידול החד בסכום המשכנתא, שיעור ההחזר החודשי של המשכנתא מתוך ההכנסה של משקי הבית לא עלה. זאת, הודות להארכה משמעותית בתקופת ההחזר של המשכנתא, ירידת הריבית הממוצעת על המשכנתאות, ועליה מסוימת בהכנסה הריאלית של הלווים. בנוסף, העליות החדות בשוק ההון סייעו לרוכשי הדירות להגדיל את ההון העצמי. מה דעתך על הממצאים, והאם חלו שינויים בשוק? מאז 2011 חלו שינויים רבים בשוק: ירידה בריבית לשפל חסר תקדים, ביקוש גבוה ועלייה דרמטית במחירי הדירות הביאו לגידול בגובה המשכנתא למשקי הבית. בנוסף, אחוז המימון ירד עקב ביטול הלוואות EMI. כיוון שגובה המשכנתא עלה משמעותית ההחזרים החודשיים גדלו משמעותית, אלא שלעומתן, רמת ההכנסה עלתה באופן מינורי, לפיכך ההחזרים החודשיים שגדלו מאד ביחס להכנסות התא המשפחתי מעיקים מאד על ציבור הלווים.

6. סקר שערך בנק UBank האוסטרלי בקרב 1,000 נשאלים העלה ש- 80% מהם לא ידעו איזו ריבית הם משלמים על המשכנתא. איך תסבירי זאת? האם מניסיונך זה נכון גם בארץ, ואם כן מה ניתן לעשות?

זה נכון גם בארץ. רוב הלקוחות בבואם לקבל משכנתא מתעניינים בגובה הריבית, בלי לדעת שהריבית אינה המרכיב העיקרי הקובע כמה נשלם על המשכנתא, אלא קודם כל המסלול קובע ורק אחר כך הריבית. ע"פ רוב, המשכנתא תהיה מורכבת ממספר מסלולים ובכל מסלול ריבית שונה. עקב ריבוי המסלולים קשה לזכור את גובה הריבית בכל המסלולים. במפגש עם הלקוחות אנו מפרטים להם את המסלולים במשכנתא החדשה ומה טווח הריבית שיקבלו בכל מסלול ומסלול , כמו כן כיצד מתנהג כל מסלול לאורך זמן, לאחר הסבר מקיף הלקוחות מבינים מה קיבלו. לא בטוח שיזכרו בעוד 5 שנים איזה רביות יש להם במשכנתא וכנראה שזה לא מה שחשוב! 7. איזה תמהיל משכנתא מומלץ לזוגות צעירים? אין זוג צעיר אחד דומה למשנהו. המשכנתא תחולק למספר מסלולים על פי יכולת ההחזר של הלווה. לכל זוג צעיר מקורות מימון שונים, השתכרות שונה, פרופיל פיננסי שונה ואילוצים שונים ומשום כך – תמהיל אישי שונה. כאשר אנו בונים תמהיל לזוג צעיר אנו מתחשבים בכך שזו משכנתא שאמורה לשרת את הלווים לאורך זמן. נרכיב לזוג צעיר תמהיל יציב עם סיכונים מחושבים ונמוכים ככל האפשר. בנוסף אנו מעניקים חשיבות לקצב ה"נגיסה בקרן" חשוב לנו שבמשכנתא לזוג צעיר תתקיים נגיסה בקרן החל מהחודש הראשון. סוגיה חשובה נוספת הוא התשלום החודשי. אנו דואגים שההחזר החודשי יושפע כמה שפחות מהתנודות במשק ולא תתקיים עליה משמעותית במהלך השנים. בפגישה עם הלקוח נשקף לו שינויים העשויים להיות במשק ואיך ישפיע על התנהגות המשכנתא וההחזר החודשי. אנו נראיין את הלווים ונבדוק מה הם תוכניותיהם העתידיות. כגון הרחבת המשפחה, רכישות משמעותיות, הוצאות עתידיות אפשריות - בר מצווה, בת מצווה, טיול משמעותי, רכישת רכב חדש וכו'... אנו גם מתחשבים בהכנסות עתידיות אפשריות כגון תוכניות חסכון, קרן השתלמות, ירושה או כל הכנסה עתידית אפשרית. נברר עם הזוג מה ירצו לעשות עם הכסף ואם כדאי להם להקטין את המשכנתא ולקצר שנים או לחילופין להוריד החזר חודשי. במשכנתא ארוכת טווח לזוג צעיר נמליץ כי אחת לשנתיים נבצע בדיקה ונעדכן אותה בהתאם לשינויים בתוכניות הלווים או שינויים במשק.

8. מדוע לווים רבים נרתעים ממחזור משכנתא?

לווה שעבר חוויה לא נעימה בזמן לקיחת המשכנתא הראשונה, לא ירצה לחוות את זה שוב. כמו כן, לווים רבים איבדו את האמון בבנקים, והרבה יותר קשה להם לתת אימון ביועץ חיצוני שלא מגיע "מהממסד הבנקאי" שאפילו בו כבר קשה להם להאמין. פרדוכס קשה שקיים בקרב חלקים ניכרים מציבור נוטלי המשכנתאות. להרבה לווים קשה לשוב ולהתמודד עם המורכבות של ההליך ועם ההבנה שלו. בדיוק בשביל זה אנחנו קיימים. לפשט תהליכים, להסביר הכל, כך שייראה פחות מרתיע, לנהל בעצמנו את המו"מ מול הבנקים, ולספק ליווי אישי צמוד במשך התהליך כולו. אנו אומרים לכל לקוח המגיע אלינו כי עליו לבחון היטב ולהחליט אם הוא נותן אמון בנותן השירות וזאת על מנת שנוכל להשלים תהליך לטובת הלקוח ואיתו.

9. איך את מתמודדת עם התחרות בתחום שלך?

במהלך השנים יצרנו ל"משכנתא בחוכמה" מוניטין של חברה מקצועית ואמינה שעומדת בהבטחות שלה. אנו נלחמים באופן פרטני על כל לקוח, ומקדישים לכך הרבה זמן ותשומת לב אישית. בנוסף, המחיר שלנו הוגן ונקבע לפי מורכבות העסקה, המחיר נאמר ללקוח מראש והלקוח יכול להחליט אם הוא מעוניין בשירות ואם הוא מוכן לשלם את המחיר. בשום מקרה לא יהיו חלקים נסתרים ולא ידועים מראש וכמובן שאנו לא מבצעים עסקה הבנויה על אחוזים מהחיסכון. בכל שוק יש מתחרים, ואנו שמחים ומברכים על כך שהשוק מתפתח ותחרותי. ללקוח יש את יכולת הבחירה בין גופים שונים שנותנים את השירות. אנו דואגים לשמור על מקסימום שקיפות מול כל לקוח פוטנציאלי.

10. איזה טיפ כלכלי יש לך?

אנו ממליצים לכל משפחה לנהל דיאלוג פתוח ולא רגשי בנושא הכלכלי. חשוב מאוד שכל משפחה תשב לפחות פעם אחת בחודש יחד עם כל בני המשפחה ויקיימו תיאום ציפיות בנושא הפיננסי. במפגשים אלו ידברו על תכנון ארוך טווח וקצר טווח, יתאמו ציפיות, יציבו יעדים, יבדקו עמידה ביעדים מחודש קודם. תקבע אסטרטגיה כלכלית משפחתית. בצורה זו תתנהלו בצורה בריאה ואיכותית ותנחילו חינוך כלכלי גם לדור הצעיר שכאשר יעזוב את הקן יוכל להתנהל באופן עצמאי ושקול. 11. מה את אוהבת ביותר בעבודה שלך? אני מאוד אוהבת את מה שאני עושה, נהנית מהמפגש עם הלקוח, להיות גורם מועיל בחייו, אני נהנית מהתוצאות והניצחונות הקטנים בדרך, יום יום שעה שעה. 12. לסיכום: ספרי לנו משהו שלא ידענו עליך... יש לנו במשרד לוח גדול, ומדי יום, דני ואני רושמים עליו מסר אישי של אהבה או העצמה. זה מזכיר לנו את מה שטוב וקיים אצלנו וסביבנו ומה שמוביל אותנו ונותן לנו כוח.